Bir müşteri, markanızı hiç duymadan tekrar satın alan bir müşteriye dönüşene kadar belirli aşamalardan geçer. Bu aşamaların tamamına 'satış hunisi' denir. Huni, teknik bir pazarlama terimi gibi görünse de aslında günlük işinizin ta kendisidir: kaç kişi sizi duydu, kaçı yazdı, kaçı satın aldı, kaçı geri geldi?
5
Aşama
Farkındalıktan sadakate müşteri yolculuğu
5 dk
Yanıt hedefi
İlgi aşamasında hızlı dönüş
%30
Fırsat kaybı azalışı
Görünür huni ve düzenli takiple
Huninin aşamaları
| Aşama | Müşterinin durumu | Sizin göreviniz |
|---|---|---|
| Farkındalık | Markanızı yeni duydu | Dikkatini çekmek |
| İlgi | Sizi araştırıyor, soru soruyor | Bilgi vermek, güven inşa etmek |
| Değerlendirme | Siz ve rakipler arasında karar veriyor | Doğru teklifi sunmak |
| Satın alma | Sipariş vermeye hazır | Satışı sürtünmesiz tamamlamak |
| Sadakat | Tekrar alışveriş yapıyor | Deneyimi unutulmaz kılmak |
Huninin en önemli özelliği, her aşamada bir miktar müşterinin elenmesidir. Amacınız elenmeyi azaltmak, yani her aşamayı olabildiğince pürüzsüz hale getirmektir.
WhatsApp huninin neresinde?
WhatsApp'ı genellikle huninin ortasında konumlandırmak gerekir: İlgi ve değerlendirme aşamaları. Müşteri, web sitenizdeki ürünü gördükten sonra 'şu ürün hakkında bilgi almak istiyorum' diye WhatsApp'tan yazar. Bu andan itibaren sohbet, huninin kalbi haline gelir.
- Farkındalık: Instagram reklamı, Google'da arama, müşteriyi WhatsApp'a çeken giriş noktaları.
- İlgi: WhatsApp'ta fiyat, stok ve özellik soruları hızla yanıtlanır.
- Değerlendirme: Ürün fotoğrafları, müşteri yorumları ve kıyaslama bilgisi sohbet içinde paylaşılır.
- Satın alma: Sipariş bilgileri sohbette toplanır, ödeme yönlendirmesi yapılır.
- Sadakat: Satış sonrası bildirimler ve yeniden satış mesajları aynı kanaldan akar.
Huninizi ölçün: hangi aşama sızdırıyor?
Huninizle ilgili cevaplamanız gereken üç soru vardır:
- 1Kaç kişi mesaj attı ve kaçına aynı gün cevap verildi? (İlgi aşamasının hızı)
- 2Kaç teklif verildi ve kaçı satışa dönüştü? (Değerlendirme aşamasının başarısı)
- 3Kaç müşteri ikinci kez alışveriş yaptı? (Sadakat aşamasının gücü)
Küçük bir huni, sızdırmazsa büyük kazandırır
10.000 kişinin gördüğü ama 3 satış yapan bir kampanya ile 1.000 kişinin gördüğü ve 50 satış yapan bir kampanya, ikincisi her zaman daha değerlidir. Sızdıran aşamayı bulup düzeltmek, trafiği artırmaktan daha verimlidir.
CRM huninin görünür hali
Bir CRM'deki satış süreci (pipeline), huninizin elle tutulur halidir. Her müşteri kartı bir aşamada durur: 'İlk Temas', 'Teklif Gönderildi', 'Anlaşma'. Böylece:
- Hangi aşamada kaç müşteri olduğunu anlık görürsünüz.
- Uzun süredir aynı aşamada kalan müşterileri fark edip harekete geçersiniz.
- Satış ekibinin performansı rakamlarla takip edilir.
- Tahmin yapabilirsiniz: 'Bu ay teklif aşamasındaki 20 müşteriden kaçı kapanır?'
WhatsApp'ta huni kurmak için 5 adım
- 1Giriş noktalarınızı artırın: web sitenize 'WhatsApp'tan sorun' butonu, Instagram bio'nuza bağlantı.
- 2İlk mesajınızı hazırlayın: 'Merhaba! Bugün nasıl yardımcı olabiliriz?' gibi sıcak bir karşılama.
- 3Sık sorulan sorulara hazır yanıtlar koyun; yanıt süreniz kısalır.
- 4Müşteri bilgilerini sohbetten kartlara işleyin; her müşterinin hikâyesi kaybolmasın.
- 5Satış sonrası takibi otomatikleştirin: teslimat mesajı, teşekkür, yeniden satış.
“Huni, müşteriyi zorlamak için değil, yolunu kolaylaştırmak için kurulur. Doğru kurulduğunda müşteri, kendisi istediği için ilerler.”
